Markkinoinnin ja myynnin linjaaminen pitäisi olla prioriteettisi nro 1

Moderni markkinointi on aivan raajarikko niin kauan, kun myyntiä tehdään vanhoilla kaupparatsukikoilla. Sama ostajan allergia, joka muutti aikanaan markkinoinnin, on nyt muuttamassa myyntiä. Ostaja saa ärhäkän ihottuman tuputtamisesta, tulipa se miltä tiimiltä hyvänsä.

toinenmielipide-marioksanen2Markkinoinnin maailma koki suunnan muutoksen jo ajat sitten, kun siirryttiin tuuppaamisesta imun luomiseen. Olemme saaneet kehittää omaa erikoisaluettamme lisäarvoa tuottavaan suuntaan kaikessa rauhassa jo vuosia, ja olemme saaneet käyttöömme mahtavia työkaluja, joilla voimme personoida viestiä ja verkkosivuja, hienosäätää liidin vaiheesta toiseen siirtymisen tunnistamista ja viritellä erilaisia keinoja liidin ruokkimiseksi.

Kun liidi on huolella kypsytelty ja on jo ostanut asiantuntijuutemme, se vihdoin siirtyy nälkäisenä odottavalle myynnille. Kun myynti tässä kohtaa paukauttaa liidille ominaisuuslistan napakan ostokehotuksen kanssa, liidin karvat nousevat pystyyn ja pakoreaktio on valmis.

Markkinoijan työ on viimeisten vuosien aikana monipuolistunut ja muuttunut huomattavasti aiempaa vaativammaksi. Sama tulee tapahtumaan myynnille. Asiakkaiden valta vahvistuu koko ajan, joten ostajan polulla ei saa olla töyssyjä. Jos liidin siirtyminen myynnille aiheuttaa massiivisen rytkäytyksen, iso osa ostajista menetetään. Samalla menetetään markkinoinnin tekemän työn arvo.

Napina tästä saisi kuitenkin loppua. Myyntitiimi ei ole tyhmä. He ymmärtävät kyllä muutoksen, ihan niin kuin markkinointikin sen aikanaan ymmärsi: Oivaltamiseen meni aikaa, ideoiden muuttamiseen konkreettiseksi tekemiseksi meni aikaa ja tekemisen viilaamiseen meni aikaa. Myös myynnille on annettava aikaa. Me olemme olleet tismalleen samassa kanootissa.

Markkinoinnin ja myynnin linjaamisen pitäisi olla aivan olennainen osa jokaisen yrityksen tekemistä juuri nyt. Markkinoijien olisikin hyvä vilkaista peiliin ja kysyä ”Olenko todella tehnyt kaikkeni auttaakseni myyntiä kehittämään tekemistään ja antanut heille tilaa ja aikaa tehdä tuota kehitystä?”. Yhteistyötä tulisi tehdä aidosti yhdessä, ei tuuppien ja liikaa ohjaten. Emmehän tuupi viestiämme väkisin liideillekään.

Jakoa
Mari Oksanen
Mari Oksanen

Mari on sisällöllä vaikuttamiseen hurahtanut markkinoija, joka on tukevasti koukussa markkinoinnin kehittämiseen. Paytraililla Mari tuuraa tällä hetkellä markkinointitiimin vetäjää ja vastaa lisäksi sisältöstrategiasta.

2 Kommenttia
  • Juha-Pekka Kettunen
    Posted at 23:21h, 22 joulukuun Vastaa

    Hei,

    Hienoa, että myynnille annetaan aikaa perehtyä tähän digitalisaation monimutkaiseen maailmaan. Samaan aikaan suurin osa markkinoinnin päättäjistä epäröi, mikä on oikein ja mikä väärin. Mitataanko teillä ROI:n kautta markkinoinnin tekemistä? Myyntiä on nimittäin mitattu jo aikojen alusta.
    Mielestäni kysymys on yhteistyöstä markkinoinin ja myynnin välillä (ei opettamisesta), joka parhaimmillaan kasvattaa ymmärrystä oikeasta tavasta palvella asiakasta.. Mielestäni ensimmäistä kertaa ollaan tilanteessa, että toimenpiteitä mitataan tasa-arvoisesti.
    Markkinointi ei opeta myyntiä, asiakas opettaa.

  • Mari Oksanen
    Mari Oksanen
    Posted at 09:44h, 02 tammikuun Vastaa

    Juurikin näin. Ja markkinointia ainakin meillä mitataan jo ja tiimillä on tulosvastuu, samoin kuin myynnillä. Asiakkaasn valta kasvaa kasvamistaan ja heidän odotuksiinsa on joka tiimin vastattava.

Osallistu keskusteluun