Johtaja, uskalla tehdä riskisijoituksia!

Mikko on suomalainen yritysjohtaja. Joka kolmas tiistai Mikko käsittelee johtoryhmineen liiketoimintayksikkönsä kehityshankkeita. He kuuntelevat esityksiä ja päättävät mitkä niistä menevät jatkoon ja mitkä jäävät pöytälaatikkoon.

Tänä tiistaina Mikko tiimeineen kuulee kaksi kehitysideaa.

Kumpi houkuttaa: tilaustyö vai riskisijoitus?

Ensimmäisen hankkeen esittelee Santtu. Hän kertoo kuinka yrityksen avainasiakas haluaa räätälöintejä Mikon yrityksen toimittamaan ohjelmistoon. Santun esityksessä näkyy mitä asiakas on valmis maksamaan räätälöinneistä. Samassa laskelmassa on laskettu tarkkaan auki työhön kuluva aika kerrottuna kehittäjien keskimääräisellä henkilöstökululla. Työn arvioidaan vievän yhden tiimin ajan seuraavaksi kuudeksi kuukaudeksi. Projektille Santtu lupaa 25% katetta, jota pitää varsin hyvänä.

Toisen idean esittelee Elisa. Hän on suunnitellut tavan joukkoistaa kuluttajia mobiiliapplikaation avulla yrityksen palveluntuottajiksi niin, että kuka tahansa voi ansaita rahaa osallistumalla heidän yrityksensä asiakkaiden ongelmien ratkomiseen. Projektissa on paljon epävarmuustekijöitä, mutta onnistuessaan se voisi mullistaa yrityksen bisneksen ja moninkertaistaa kannattavuuden.

Keskimääräisessä suomalaisyrityksessä päätös on helposti ennustettavissa. Santun hanke hyväksytään sen kummemmitta keskusteluitta. ”Onhan kyseessä tärkeä asiakas ja teemme tällä projektilla varmasti voittoa” kuuluvat johdon perustelut.

Elisan hanke puolestaan näännytetään hitaasti hengiltä kolmella-neljällä lisäselvityspyynnöllä, joiden jälkeen Elisa ei enää itsekään jaksa viedä asiaa eteenpäin. ”Tähän liittyy paljon epävarmuutta, emmekä voi tehdä investointipäätöstä näin hataralta pohjalta” Mikko perustelee ja jatkaa, ”meidän täytyy priorisoida nykybisneksen turvaaminen.”

Tämä on tietysti hyvä päätös, jos tutkitaan lähinnä kulupuolta ja käsitellään riskiä binäärisenä, eli hanke on joko kannattava tai kannattamaton. Onhan selvää, että Santun hankkeen onnistuminen on todennäköisempää kuin Elisan.

Riskikorjattu tuotto paljastaa vaihtoehtoisen totuuden

Lasketaan toisella tavalla. Molempien hankkeiden kustannukset ovat samat. Viiden kehittäjän tiimin puolen vuoden työpanos. Sanotaan, että henkilöstökulut sivu- ja oheiskuluineen kokonaisuudessaan ovat vaikka 6 000€/kk/hlö. Tällöin sijoituksen koko on 180 000€.

Santun asiakas on valmis maksamaan tilauksestaan 240 000€. Santun hankkeen maksimaalinen tuotto on 240 000€ – 180 000€ = 60 000€. Sen enempää sijoitus ei voi mitenkään tuottaa, jos hinta on sovittu etukäteen asiakkaan kanssa, eikä räätälöintiä voi myydä uudestaan.

Elisan hankkeen maksimaalinen tuotto on ihan eri luokkaa. Siinä tavoitellaan kertaluokkakasvua. Sanotaan vaikka, että potentiaali on 5 miljoonaa.

Lasketaan sitten riskikorjattu tuotto perustuen tuotto-odotukseen. Tuotto-odotus meinaa tässä yhteydessä todennäköisyyttä sille, että hanke onnistuu.

Santun hankkeessa ei ole isoja riskejä, joten pidetään onnistumisen todennäköisyytenä 95%. Elisan hanke on puolestaan riskejä pullollaan. Välttyäksemme turhalta optimismilta annamme hänen hankkeelleen vain 5% todennäköisyyden onnistua.

Sitten itse laskelmaan:

* Santun hanke: maksimituotto 60k€ ja tuotto-odotus 95%. 60 000€ x 95% = 57 000€ riskikorjattua tuottoa.
* Elisan hanke: maksimituotto 5M€ ja tuotto-odotus 5%. 5 000 000€ x 5% = 250 000€ riskikorjattua tuottoa.

Tämän laskelman pohjalta tilanne näyttää hyvin erilaiselta.

Riskisijoitusten tekeminen vaatii kykyä sietää epäonnistumisia

Yritykset voivat panostaa kahdenlaisiin asioihin: tilaustöihin tai riskisijoituksiin. Santun projekti on tilaustyö ja Elisan projekti on riskisijoitus.

Tilaustyö on helppo ja varma, sillä sille on olemassa ostaja jo ennen työn aloittamista. Ostajan kanssa sovitaan mitä hän haluaa ja sovitaan toimitukselle hinta tai hinnoitteluperiaate. Itse toimitusprosessi voi olla vaikea, mutta kauppa on periaatteessa riskitön. Tiedetään mitä pitää toimittaa ja mihin hintaan. Ei arvailuja, ei loikkaa tuntemattomaan, eikä myöskään isoja voittoja.

Monet johtajat rakastavat tilaustöitä, koska niissä on vaikea tehdä virheitä. Päätökset voi perustella sopimuspaperiin kirjatuilla euroilla.

Tilaustyöt ovat luonteeltaan sellaisia, että ne sopivat nätisti ja siististi korporaation finanssirykmentin monimutkaisiin vuosi-, kvartaali-, kuukausi- ja viikkoraportointi-Exceleihin. Kukaan ei kyseenalaista niitä tai esitä vaikeita kysymyksiä.

Ikävä kyllä tilaustyöt ovat luonteeltaan työtunteihin sidottua räätälöintiä, eikä niistä jää mitään monistuvaa ja skaalautuvaa käteen. Tilaustöitä tehdessä oppii toki tekemään tilaustöitä hieman paremmin, mutta tilaustyöstrategialla ei saavuteta kokoluokkakasvua.

Riskisijoitus on tilaustyön vastakohta. Riskisijoitus tarkoittaa, että rakennetaan jotakin, jonka kysyntä on epävarmaa. Käytetään aikaa ja rahaa, vaikka ei ole vielä mitään takeita tuloista. Joitakin kauppoja voidaan solmia matkan varrella, mutta niillä ei vielä rahoiteta koko investointia.

Riskisijoituksia ovat koko yrityksen tasolla esimerkiksi ravintolat, pelistudiot ja tuotepohjaiset ohjelmistoyritykset.

Ravintola täytyy avata ennen kuin sen todellisen suosion näkee. Toki ruokalistaa voi näyttää potentiaalisille asiakkaille tai muuten haarukoida markkinaa. Mutta ravintolaa ei voi myydä etukäteen vuodeksi eteenpäin täyteen.

Sama juttu pelistudioilla. Pelin ideaa voi testata. Siitä voi tehdä trailerin, siitä voi ladata demoversion appstoreen. Mutta pelin todellisen kysynnän näkee vasta lanseerauksen jälkeen.

Yksittäisen tuotteen, palvelun tai prosessin tasolla mikä tahansa yritys voi tehdä riskisijoituksia, eikä silloin ole kyse (vain) rahan panostamisesta. Riskisijoitus tarkoittaa tässä yhteydessä nimenomaan loikkaa tuntemattomaan, mutta mahdollisesti hyvin tuottoisaan tapaan toimia.

Riskisijoitusten hyvä puoli on kova tuottopotentiaali. Niiden huono puoli on, että suurin osa riskisijoituksista tulee tuottamaan pyöreän nollan. Jos riskisijoituksen onnistumistodennäköisyys on 5%, se tarkoittaa, että laskennallisesti vasta 20. sijoitus tuottaa. Turpaan tulee siis 19 kertaa matkan varrella.

toinen-mielipide-parosterlund

Riskisijoituksia voi tehdä vain, jos joku on valmis kantamaan vastuun kaikista väistämättömistä epäonnistumisista.

Mielestäni suomalaisten yritysten ja yritysjohtajien ongelma on liiallinen mieltymys tilaustöihin ja liiallinen pelko riskisijoituksia kohtaan. Jotta löydämme uudestaan kasvu-uralle, tämän pitää muuttua. Uskalletaan siis tehdä riskisijoituksia ja annetaan anteeksi riskisijoittajille, kun osa sijoituksista väistämättä kosahtaa kapeikkoon.

Jakoa
Pär Österlund
Pär Österlund

Pär toimii tuotteista ja palveluista vastaavana johtajana data- ja analytiikkayhtiö Bisnodella. Hän kirjoittaa myös blogia paremmasta johtamisesta, tuotekehityksestä ja myynnistä nimellään.

Ei kommentteja

Osallistu keskusteluun