Asiantuntija, opettele kiroilemaan!

Oletko kuullut sellaista soopaa, että asiakkaat hoitavat verkossa 70 % ostoprosessista ja muodostavat itsenäisesti mielipiteen tarvitsemastaan ratkaisusta?

Tämänhän piti olla loistouutinen meille asiantuntijoille. Asiakkaat kaipaavat myyjiltä yhä enemmän asiantuntemusta, ja me saamme tilaa asiakasrajapinnassa.

Miten sitten on mahdollista, että syksyllä myyntijohtajien kanssa käymieni keskustelujen perusteella yleinen päänvaiva tuntuu olevan, että asiantuntijat kipuilevat tarjousten tekemisessä, koska eivät tiedä mitä asiakas haluaa?

Viesti vallan siirtymisestä asiakkaalle on sopinut asiantuntijoille. Peruskoulusta alkaen olemme oppineet olemaan hissukseen ja tottelemaan auktoriteetteja.

Odottamaan, että joku muu kertoisi mitä tulisi tehdä.

Nokian jälkeinen menestyskonsepti IT-alalla on ollut paketoida henkilöstövuokraus sellofaaniin, tehdä päälle kaunis rusetti ja tarjota osaajia digitalisaation kanssa painiville suuryrityksille.

Me jätämme vastuun siitä, mitä tehdään, mielellään asiakkaalle. Olemme henkisiä alihankkijoita. Kaupallisen kehityksen alimmalla asteella.

Meillä on tapana noudattaa ohjeita ja sitten jupista omissa porukoissamme, ettei pomo tai asiakas ymmärrä mistään mitään.

Olisi paitsi mielenterveytemme, myös asiakkaan ja oman lompakkomme kannalta terveellistä esittää oma mielipiteemme.

Eikö viesti ostoprosessin siirtymisestä verkkoon sitten pidäkään paikkaansa? Miksi asiakkaat eivät osaa kertoa, mitä haluavat?

Olisiko niin, että asiakaskaan ei tiedä mitä haluaa. Jospa asiakas odottaa, että joku kertoisi, mitä pitäisi tehdä.

Ehkä he ovat hukassa viestien ja vaihtoehtojen tulvassa. Osaaminen on ulkoistettu, eikä oikein ole aikaakaan pohtia, mitä kannattaisi ostaa.

Entä jos he etsivät verkosta luotettavaa kumppania, asiantuntijaa, jolta uskaltaisivat tätä kysyä?

Asiantuntijat, asiakkaat huutavat apumme perään! Mitäpä jos lopettaisimme tilausten odottamisen ja alkaisimme auttaa asiakasta ostamisessa.

Mitäpä jos alkaisimme, anteeksi kirosana, myydä?

Jakoa
Janne Korhonen
Janne Korhonen

Janne Korhonen on myynnistä innostunut IT-asiantuntija. Vuonna 2014 hän perusti Sales Engineering Finland verkoston, johon kuuluu nykyisin yli 500 myynnistä ja markkinoinnista kiinnostunutta insinööriä. Kokemuksiensa pohjalta Janne on kirjoittanut Insinööri myy -kirjan ja auttaa nykyisin sivutoimisesti asiantuntijoita ottamaan roolia myynnissä.

Ei kommentteja

Osallistu keskusteluun