Suomen ahdingon poikkeuksellinen syy paljastuu
Suomi hengittää viennistä. Hengitys on valitettavasti viime ajat kulkenut kuin allergisella kevät ilman lääkitystä. Kun hengitys ei luista, ei pumppu saa kunnolla happea, jalka ei nouse eikä Suomi-neito tanssi.
Syyksi on esitetty jos jonkinmoista diagnoosia. Ehkä neidolla on liikaa painoa. Julkisen talouden laihdutuskuuri auttaisi siihen. Ei, sanovat toiset: Painoindeksi on toki kohollaan, mutta neidolla on vahvat luut ja lihasta kuin urheilijalla. Voimat palautuvat elvyttämällä. Sitten on niitä, joiden mielestä neitoa ei pyydetä tanssilavalle, koska houkuttelevuus on mennyt. Kilpailukykypaketti saattaisi auttaa. Tai ehkä botoxia ryppyihin brändityöryhmän toimesta.
Ehkä ongelma ei kuitenkaan ole makrotaloudellinen, eikä siten hallituksen korjattavissa. Esitänkin oman villin veikkauksen syystä.
Suomi hengittää B2B-viennistä. Suomalaiset vientiyritykset myyvät yrityksille ja organisaatiolle ihan sananmukaisesti myymällä. Ajan kanssa suomalainen vienti-insinööri on myös oppinut myymään. Niin on oppinut myös klusteri. Myynnin mittareita ymmärtää tänään kysyä jokainen sijoittaja, neuvonantaja, konsultti kuin julkinen tukijakin.
Yritysten ostokäyttäytyminen on kuitenkin muuttunut hyvin nopeasti. Myymällä on yhä vaikeampi tehdä kauppaa, kun asiakas haluaa ostaa omassa rauhassa. Ja sen asiakas jo tekeekin. Ilman, että myyjä on asiakkaan liikkeistä tietoinen ennen kuin ostamisen loppumetreillä. Siinä jää vaikuttaminen kovin vähäiseksi. Asiakas ostaa milloin ostaa ja mitä haluaa. Se ei myyntijohtajaa ilahduta.
Mitä jos Suomen talouden hengitysvaikeudet johtuvat nimenomaan tästä? Vientiyritysten kyvyttömyydestä muuttaa asiakashankinnan tekemistä vastaamaan asiakkaiden tarpeita. Koska yritysten myynnistä valtaosa tulee vanhoilta asiakkailta, ei uusasiakashankinnan takkuaminen johda heti suureen pudotukseen. Se johtaa juuri sellaisiin lukuihin, joita nyt nähdään. Mutta se hidastaa kasvua, päästää kilpailijat ohi ja tekee edelläkävijästä ostokohteen, tytäryhtiön.
Ohjelmistoalan toimialavaikuttajana voin todeta juuri näin olevan. Ohjelmistoala ja sen digitaalisin siipi, pilvipalvelut, toimivat edelleen pääosin vanhalla myynnin pelikirjalla. Täysin digitaalista, koko maailmaan sopivaa tuotetta, myydään kotimaassa kuin pölyimuria ennen sotia. Ovelta ovelle. Yrittäen ja epäonnistuen kansainvälistymisessä. Ulkomaiset verrokit sen sijaan houkuttelevat yritysasiakkaat ympäri maailmaa sisällöllä paikalle, kokeilemaan ja ostamaan itse. Kotimaan sijaan he valloittavat heti maailman. Ei jää tarvetta kansainvälistyä.
Ei suomalainen yrittäjä kuitenkaan tyhmä ole. Moni haluaisi, muttei pysty. Ei löydy apua, ei ymmärrystä, ei edes kotimaista esimerkkiä joka valaisi uskoa epäuskoisiin.
Osaako muut sitten asiakashankinnan uuden pelin sitten muka paremmin? Toiset osaa. Ei virolainen tai puolalainen B2B-startup lähde mitään myymään, mutta valloittaa maailman silti. Ja toisten ei tarvitse. Kun markkina löytyy läheltä, voi yksinkertaisesti juosta kovempaa. Kyllä silläkin hetken pärjää.
On siis täysin mahdollista, että Suomen talouden ongelmat johtuvat yksinkertaisesti yritysten asiakashankinnan kriisistä. Syrjäisen sijainnin ja vähäisen B2C-viennin takia taloutemme on tässä kohtaan haavoittuvampi. Ei voi juosta kovempaa, kun markkinoille on mentävä Helsinki-Vantaan kautta.
Samalla kyse on suuresta mahdollisuudesta. Meidän voi olla pakko uudistua, kun monien kilpailijoiden ei sitä ole. Jos onnistumme, voimme hankkia asiakkaita tehokkaasti maailmalta sisällön avulla. Syrjäinen sijainti ei enää olisi haitta. Ja kun asiakkaat saadaan ostamaan, ei heille tarvitse myydä niin kovasti. Myynti on kallista, ja jos sen kulun voi edes osin säästää, on hintakilpailukyky parempi kuin yhteiskuntasopimuksen avulla. Se taas antaa mahdollisuuden ohittaa ne, joiden ei muka tarvinnut uudistautua.
Ostokäyttäytymisen muutos johtuu internetistä, sisällöstä, Googlesta, somesta ja mobiililaitteista. Tieto on nyt asiakkaan ulottuvilla, ei myyjien takana piilossa. Siihen ei vastata tuputtamalla enemmän, tai brändäämällä enemmän. Siihen vastataan sisällöllä. Sisältöön tarvitaan substanssia, ja sitähän suomalaiselta insinööriltä kyllä löytyy.
Osaako insinööri sitten tuottaa sisältöä ja taipuuko tuppisuulle some? Aivan varmasti! Siitä on jokaisen Facebook-seinä todisteena. Nyt vain tuo energia ja osaaminen purkautuu kitinäkirjoituksina. Entäpä jos me päättäisimmekin lopettaa hallituksen syyttelyn ja ottaa vastuun Suomen nostamisesta. Kitisemisen sijaan kirjoittaisimme jotain asiakasta sykähdyttävää. Rallienglannilla.